小李是我公司的銷售內勤，主要工作是售前的市場開發和電話聯系客戶，有一次她接到一個顯示地址為湖北省黃岡市的來電，電話那頭，一個人聲稱是客戶，準備采購幾臺設備，並要求小李現在給報幾個型號設備的價格給他，他覺得性價比還可以的話，當場就可以下訂單。

小李被這個陌生來電誘惑瞭，聽來電者說價格滿意就當場拍板訂貨，於是就報瞭一個超低價給這個來電話的人，但是那個人掛瞭電話之後，並無後續的進一步交流，小李每天的工作很忙，時間久瞭就淡忘瞭這個事情。

然後時間過瞭1個月，我公司湖北省代理商就找上門來，到我公司總部找到銷售內勤小李，劈頭蓋臉就是一頓罵，原來，這個湖北代理商在湖北黃岡發展瞭一個客戶，這個客戶資金很充足，這個代理商想多賺點錢，就花瞭十幾萬拼命的作關系，然後客戶讓報價的時候，代理商報的價格遠遠高我公司給的市場指導價，但是，這個客戶的采購很有心計，他接到代理商的報價後，悄悄的給我公司打瞭個電話，這個電話恰好被銷售內勤小李接到的，而且小李報的價格是代理商的價格50%都不到，於是，代理商的客戶就以“公司的報價是代理商的報價一半都不到”為由，強迫代理商大幅降價，否則不予合作。

代理商花瞭很多時間很多精力，公關這個客戶想多賺錢，但是我公司的銷售內勤一個報價就粉碎和打破瞭代理商的夢想，讓代理商虧瞭幾十萬，於是代理商打上門來，找我公司總部要求給個說法。

小李都很鬱悶，為什麼自己的工作會出現這樣那樣的問題呢？而其他的老銷售好像就是一直在平平靜靜的做生意，而自己卻每天都雞飛狗跳，疲於奔命，事情做瞭反而還不落個好呢？

今天的問題是昨天種下的因。銷售工作是一個環環相連的復雜系統，任何一個部門或成員的一個舉措，都可能在不同的時間、對系統中的其他部門、其他人產生這樣或那樣的影響。

今天我們為瞭解決一個問題而采取的措施往往會在未來產生相應的結果，這就是我們常說的，今天的果來自昨天的因。

作為一名銷售員，做的每個決策和行動都影響訂單的成敗，所以那些“隻見樹木，不見森林”、“頭痛醫頭，腳痛醫腳”、“隻看眼前，不看長遠”的行為都是不可取的，我們銷售人員必須要具備和掌握全局思維，謀劃和行動時，能從銷售整體和長遠的角度出發，保證我們的銷售能永續發展。

那什麼是全局思維？我們如何學習和掌握全局思維？

所謂全局思維是指，一切從整體和全過程出發的思想和準則，是調節系統內部個人和組織、組織和組織、上級和下級、局部和整體之間關系的行為規范。

文章開頭的小李就是典型犯瞭為蠅頭小利而犧牲未來的做法，很明顯，公司和代理商的商務關系優先於小李接電話拿單，小李應該把接到的咨詢電話轉給我公司的湖北代理商，讓代理商去負責此事，而不是想自己出個單子，真是一葉障目，不見森林啊！

不謀全局者不能謀一域，不謀萬世者不能謀一時，具有全局觀念的人則會從組織整體和長期的角度，進行考慮決策、開展工作，保證自己負責業務健康發展，永續經營。

那麼，我們怎樣才能具備和掌握全局思維？

1

明確起點和終點，認清全局

假設我今天上午在上海，想今天晚上到北京，那麼，首先，我要清楚上海在哪裡？北京在哪裡？也就說我要明確我的起點在哪，終點在那。

明確瞭起點終點，接下來，我需要明確用何種方式在既定的時間內，從起點到達終點。根據目前我國交通形式，無非是：飛機、動車、長途bus、船運等幾種，很明顯船運和長途bus時間來不及，所以我們的選擇隻能是飛機和動車，而具體選擇哪一種，則依據我的意願和我的資金預算決定瞭。

隻要我們能界定起點和終點，界定我們事情的邊界，那麼如何從起點到終點，就是性價比最有利自己的選擇的問題。

這就是全局思維，銷售也是如此。

銷售的起點是信息收集，它的終點是本次合同簽訂並履行合約，那麼如何能拿到訂單，這是我們銷售人員自己仁者見仁智者見智各有各打法的事情。

2

精準的角色定位

我們明確瞭起點和終點的全局大勢，作為全局的一員，我們的角色定位非常重要，即我是誰？我在全局要起到什麼作用？必須做什麼？不能做什麼。我們也一定要精準的定位自己。

我們銷售人員既是被管理者也是管理者。

一方面，作為公司的一員，應該服從公司和部門領導的管理，要認真執行上級領導的規劃和命令，當對上級的決策有異議時，服從領導的決策為第一位的，當然我們也根據異議嚴重程度，可以向上級領導反饋自己的異議。

另一方面，我們管理我們自己的客戶。我們銷售人員的心態、工作態度、工作能力、行為方式、思維方式等都對我們的客戶產生重大的影響，因此我們要多學習，以優秀的人為榜樣，不斷加強自己的學習能力、領悟能力及思考能力，提高自身的創新能力，不斷超越自己。同時，當好客戶的好參謀、好顧問，以自己的專業知識服務好客戶，讓客戶不僅僅敢於購買我們產品，更願意因為我們的好而幫我們積極宣傳，幫我們介紹更多的客戶。

銷售員小譚到公司後連續5個月沒有簽訂采購合同，後期他認知到自己做銷售有點浮躁的問題，主動申請去甘肅青海兩省我公司銷售力量比較薄弱的地方去開發客戶。去瞭之後，他2年沒有回傢，全身心撲在工作上，一躍成為我公司銷售額第3名的銷售員，後期他甚至把老婆小孩都接到瞭蘭州定居，更加紮根自己的銷售片區，他把傢安在甘肅，也讓甘肅青海的客戶感受到小譚要做好銷售的決心，從而更放心的和小譚做起瞭生意。

3

善於利用團隊和他人的力量

絕大多數時候，銷售都是一份苦差事，一個訂單總有三五個競爭對手在與你競爭，競爭激烈的時候，甚至一份合約有30多傢競爭對手來搶。可以說，銷售人員拿到任何一份訂單都不是容易的事情。有的時候競爭的慘烈和被動甚至讓人絕望。2007年，我在負責南京報業大廈的項目時，就感受到銷售這份職業的慘烈。

那時候我在日本一傢水泵公司做銷售，由於業績不錯，公司總裁把我調到南京成立事務所。眾所周知，南京人對日本企業是相當的排斥，當我去拜訪南京報業大廈這個新建的項目時，項目的業主方直接告訴我，他們不想采購日本企業的產品。

客戶直言不諱的拒絕，讓我感受到銷售的難度，也激發瞭我不服輸的意志。盡管如此，在後續的拜訪中，客戶對我依然不接受，根本不給任何機會，屢次公開表態不會采購日本企業的產品。

可以說，銷售一下子陷入瞭困局。

當我們迷茫我們一定要思考全局，思考自己的起點，思考自己的初心，不忘初心，方能始終。

我的初心是給客戶推薦一款性價比最高的產品。客戶的初心是購買一款性價比高的產品。

可以說，我和客戶的初心是一致的，我們的終點也是一致，我們的爭議隻不過是在過程，在形式，那麼我能不能在形式上去讓客戶介紹我的產品呢？

我決定采用借力思維，於是我向我們公司的其他部門打探其他銷售員是如何在仇日的氣氛下銷售成功的，我也去翻閱公司很多資料去看看能不能在我的銷售中使用的到，最終，在其他同事的幫助下，我終於找到自己想要的證明證據。

這傢日本企業在的董事長在新中國建國後就一直對新中國友善，其董事長先後被中國的三代領導人接見，並且有相關的照片留存。

於是，我就拿著這些照片的復印件去見報業大廈的客戶，我說，日本人有好人壞人，他們的企業也有排華和對華友好企業。我在的這傢公司恰恰是極度對中國友好企業，你看這些照片，這傢企業的董事長還受到我們的領導人的接見呢。

照片的視覺沖擊力是強大的，領導人接見的照片起碼說明這不是一傢惡貫滿盈的企業，甚至可以說，這是一傢值得信任和合作的公司。

有瞭照片的背書和其它的銷售手段的運用，我在報業大廈做下瞭當時這傢日本企業在中國的第一份民用建築領域清水泵大單，也使這傢日本企業有信心在中國經營下去。

小夥伴們，前路曲折，有時候我們難免會迷茫徘徊，這個時候我們一定要記住，當我們的力量不夠的時候，我們可以借助他人的力量，抱團度過難關。

關於全局思維，你覺得在你的銷售中起到作用嗎？