在工業品行業，技術就是產品的生命力，是一個企業基業長青、生生不息的基礎。要想瞭解一個企業的技術研發水平，技術交流會是很好的溝通平臺，同時企業也經常通過技術交流會來展示企業的實力、最新研制的產品，技術交流會是提升整個行業水平的重要交流平臺。

那麼，在與競爭對手的項目競爭中，技術交流會的關鍵是什麼？技術交流會能起到項目合作的推動作用嗎？技術交流會能否起到扭轉戰局讓客戶放棄競爭對手的作用呢？如果IBM的銷售人員能做到，我們為什麼做不到呢？

【案例】 技術交流扭轉戰局

1997年，中國電信開始建立客戶服務系統，每個城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統。IBM能夠提供的產品是電腦和網絡設備，其中電腦設備的銷售額遠遠多於網絡設備，成為競爭的關鍵。

電信的客戶往往看重電腦的處理能力，即每分鐘可以處理多少交易。當時，IBM產品的處理能力遠遠不如競爭對手，價格卻比其他公司貴50%以上，性能價格比明顯不如主要競爭對手。

一傢電信局邀請IBM去做技術交流，為的是要瞭解各個廠傢的產品，以便設計方案。如果按照正常的流程進行下去，將面對非常不利的局面。

“怎樣才能在技術交流中掌握競爭的優勢？”IBM銷售人員發現瞭扭轉戰局的機遇點。

銷售人員接到這個項目後，與工程師一起開會討論並安排這個技術交流。通過討論，他們的結論是：

一、處理能力的指標是在實驗室的理想環境中采用最高配置測試出來的，很難體現實際配置的電腦在客戶實際環境中的性能；

二、對於存儲重要數據的電腦，可靠性、可擴充性和服務更為重要，但是很遺憾，公司在這三個方面並沒有很明顯的優勢；

三、會議中在網絡方面出現瞭較大的分歧，一種方案是推薦傳統的FDDI方案，另一種是推薦新興的ATM方案。

客戶也非常關心這個問題，因為ATM技術剛剛興起，有很好的發展前途，而且傳輸速度更高，並且當時的學術界認為ATM技術是電信交換技術的未來，銷售人員和工程師們判斷電信的客戶會喜歡ATM技術。因此IBM將技術交流的重點從電腦方案轉向瞭網絡方案。

果然，技術交流引起瞭客戶的強烈反應，因為以前的每個廠傢都在談論的電腦設備、處理能力和網絡方案都是老的技術。IBM的技術交流的內容完全不同，而且正是他們所關心的。工程師們與客戶就這個問題展開瞭激烈的討論，成功地播下瞭自己的“種子”。網絡技術的選擇成為整個采購過程中的核心。

在客戶心目中，IBM代表瞭新興的ATM技術，其他公司代表瞭傳統的技術。客戶評價瞭兩種方案的優劣，將兩種方案交給瞭局長決策。局長毅然決定采用ATM技術，IBM很順利地贏得瞭這個訂單。

事實也證明瞭這套方案的正確，因為FDDI很快就退出瞭市場，如果客戶采購瞭FDDI，以後的服務和支持都會有很大的困難。

從此，IBM在以後一系列的訂單中，將競爭的焦點轉向ATM技術與傳統技術的競爭，依賴在ATM方面的優勢，贏取瞭很多訂單。IBM的切入手段就是進行技術交流，在一次次技術交流中，說服瞭一個又一個客戶。

案例分析：

在案例中，IBM電腦的性價比明顯不如主要競爭對手，瞭解到客戶采購的動機往往非常重視方案的設計，他們非常需要廠傢提供專業的建議和解決方案，這時銷售人員就將客戶的註意力從處於劣勢地位的電腦設備轉向網絡設備，通過技術交流順利贏得瞭這個訂單。所以技術交流也能成為競爭的好武器。

在客戶采購流程的第三個階段，即系統設計階段，客戶很需要瞭解可能采購的各種產品的特點和益處，以便分析自己應該使用什麼樣的產品，因此往往邀請相關的廠傢進行交流，這是引導客戶采購指標的關鍵時刻。采購指標將直接影響銷售結果。那麼，在技術交流會中哪些需要註意的關鍵點呢？

營銷實用秘笈：技術交流的關鍵

技術交流是指針對特定的題目、針對特定客戶進行介紹和討論。在客戶技術交流中有什麼需要註意的關鍵呢？

1.挖掘客戶需求

技術交流是為瞭瞭解客戶更多的需求，所以，銷售人員應該利用技術交流多鼓勵客戶提問題，保持雙向的溝通，以挖掘客戶需求。

2.引導客戶

在技術交流中，客戶通常采取開放的態度，廠傢可以通過介紹和討論，充分地影響客戶的設計思路，讓客戶更好的理解產品，提供更好的解決方案。

3.加深客戶關系

技術交流不是最佳的建立與個人之間互信的方法，但是充分的準備和精心考慮的細節可以使得客戶對公司留下美好的印象。

在一些很重要的場合，銷售人員如果希望把技術交流做得更完美，可以準備得更周全一些：茶點水果可以創造與客戶的交流機會，小禮品可以拉進與客戶的距離。在一些細小的地方為客戶創造驚奇，客戶的驚喜可以拉近與銷售人員之間的關系。

4.為項目成功加一份籌碼

在客戶技術交流時，可以邀請客戶的一些高層主管參加技術交流，他們的出現意味著對這個廠傢的支持或者高層主管對銷售人員的產品感興趣，對其他們的下屬的心理會產生重要的影響，因此銷售人員應該盡量在進行技術交流時請客戶的高層主管參加，這對項目的成功概率有所助益。

技術交流會是引導客戶采購指標的關鍵時刻，那麼銷售人員該如何發揮技術交流會的最大影響力呢？最後，以圖解的形式來展現如何通過技術交流會扭轉競爭局勢，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的瞭解怎樣通過技術交流會也可以左右客戶的選擇。

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4. 與客戶高層打交道策劃5. 如何與客戶高層接洽6. 如何有效地進行第一次面談

7. 如何與客戶高層建立關系

8. 如何讓客戶高層做決定順理成章9. 如何與客戶高層保持關系10. 與客戶高層打交道更有效