同程旅遊是中國唯一擁有B2B旅遊企業間平臺和B2C大眾旅遊平臺的旅遊電子商務網站。2008年，同程網進入旅遊軟行業，基於Saas平臺的旅行社、酒店、航空代理軟件已擁有客戶1400餘傢，其中同程六合一旅行社管理軟件擁有客戶1000餘傢，正在成為國內旅行社信息化的標準軟件。

2014年，同程旅遊APP經歷瞭十餘次版本迭代，陸續上線瞭1元門票、10元度周末、百元出境遊等“爆款”產品，迅速成為國內最具人氣的休閑旅遊應用之一。

• B2B 賣旅行社名片，之後做旅行社平臺

• B2B2C 把采購來的酒店、機票直接賣給同程固有的兩三萬傢旅行社（）模式探索的第一步，可節省開支，但競爭激烈，後轉型）

• 自己拓展C端客戶

核心競爭：景點門票

同程網移動客戶端提供景點門票、酒店、機票、火車票、出境跟團、出境自由行、郵輪、汽車票等旅遊產品預訂，並提供用車、團購、攻略等全方位旅遊服務。支持在線預訂國內110000餘傢酒店和客棧、國內所有航線、國際大部分主流航線及國內所有鐵路線路。提供國內30餘傢城市在線打車、國內50餘傢城市機場接送機服務。

其核心功能包含：票務服務、旅遊產品、酒店預訂等，為用戶提供出行、旅遊、住宿的一體化解決方案。

同程旅遊APP的主界面分為4個大塊：

最上的定位、搜索及呼叫欄；

同程最新產品推廣及廣告欄；

最吸引用戶視線是其提供的旅遊一體化解決方案,諸如：周邊遊、國內遊以及十元周末、一元景點等欄；

接下來是周末去哪兒以及長假去哪兒的專題欄目，此欄目列出瞭定位處的特色及熱點旅遊產品。

首頁總體體驗度不錯，在首頁即可找到所需要的旅遊服務，整體排版及佈局都可以看出做過很細致的設計，不過，由於模塊數量較多，第一眼容易讓用戶有不知從哪看起的感覺，在展示豐富的功能和用戶視覺第一印象上尚可以找到更好的平衡點。

一、優勢

1、從B2B轉身B2C，同程網提供瞭一個打通產業價值鏈的絕佳樣本；

2、全國連鎖式的旅遊服務是同程網旅遊服務的特色，同程旅行全國連鎖’的標志就知道這裡可以提供酒店機票預訂，租車，門票預訂，線路預訂等服務。”這是一種模式的建設過程，也是一種新的信任關系的建設過程；

3、特有的Web2.0模式 ：為網友記錄旅遊經歷，分享行走感悟，幫助更多人出行提供瞭非常好的平臺支持，尤其是旅遊博客大賽的成功開展，更是大大推動瞭旅遊信息的分享和傳播，讓網友獲得最大的滿足。

二、劣勢

1、產品無法標準化。旅遊產品是無形的，不同的時間，不同的人數，不同的要求，甚至是不同的人，線路的報價都會千差萬別。線路是個性化十足的產品，雖然國內很多地區已經開始瞭批零體系的嘗試，雖然許多大的專線批發商對市場已有相當控制力，但對於在線交易來說，無法標準化的產品意味著溝通成本的提高，而絕大多數的旅行社，缺乏一套完備的內部業務流程，來應對個性化；

2、支付環節的風險；

3、業務種類較少；

4、發展的范圍比較狹窄。

三、機會

1.同程經過年的打造，在全國旅遊企業中已經形成一定的品牌知名度；

2.同程借國傢大力發展旅遊電子商務這一機遇，培訓自己的講師團隊，為當地旅遊企業進行電子商務普及與推廣工作；

3.降低遊客出遊成本新型酒店預訂同步跟進。

四、威脅

1.中國旅遊景區緩慢的信息化進程對同程網的資源持久支持能力是一個不小的考驗;其次，如何更加有效地利用當前B2B平臺和B2C平臺之間(同程網的兩個平臺即遊客平臺旅遊企業平臺)的協同效應決定著同程網景區業務的未來;最後，如何盡快開發出更多符合景區需求的常規產品，是該模式能否繼續穩健發展的關鍵；

2.更多的競爭對手強而有力的攻擊。

同程旅遊移致力於休閑旅遊第一名，主導門票市場，覆蓋全國兩千餘傢影院，給你最酷炫的觀影體驗。周末去哪兒找同程旅遊，長假去哪兒找同程旅遊。

地域特點

用戶主要集中在江蘇、上海、廣東、浙江、北京、山東地區；區域大都是一線城市也是旅行的熱門城市，這些城市人群的經濟能力相對二三線城市人群要高，外出旅行的能力與機會也相對較多。

人群屬性

年齡階段在20-39歲，總體而言男性用戶的使用多餘女性用戶的數量。多以男性為主，且年齡區間在20~39歲居多。

用戶分群

• 資深旅行者：驢友，攝影師，旅遊編劇，作傢。此類人要麼把旅遊當做生活，要麼就是把旅遊當做職業。

• 探索旅行者：喜歡且頻繁旅遊的學生或者職場青年，他們大多有豐富的經驗，樂於走遍世界，探索符合他們口味的景點，熟悉各種旅遊網站和App，知道在哪裡訂酒店最好，瞭解哪裡的機票最劃算，清楚哪些景點值得一去。同時也十分擅長計劃行程，對比篩選的過程相對較少，直蹦主題。

• 享樂旅遊者：喜歡且頻繁旅遊的學生或者職場人，卻不擅長安排計劃，也就是那些說走就走，隻追求沿路的美景美食的人群。可能曾經因為自己計劃的行程吃過虧，造成旅遊不愉快，從此對計劃旅遊敬而之。

• 計劃旅遊者：喜歡自己計劃旅行行程，享受旅遊前期的計劃旅遊環節，甚至有少部分人是初次旅遊的。他們習慣瀏覽大量相關旅遊網站或者App，不斷篩選對比，以確定最理想的旅行行程。他們甚至不喜歡選擇自由行中的統一的酒店和限定的航班。這部分人很有可能在回來後，花大部分時間寫遊記，連最後一個環節也要好好享受。

• 初次旅遊者：沒有個人旅遊經歷或者領導旅遊經歷，大多選擇跟團遊，並不斷對比，選擇跟什麼團的同時也在選擇將來使用什麼旅遊App。

• 傢庭度假/好友組團旅遊者：一般是一大傢子一起出去，人多的話，一般都是選擇作為省事的跟團遊或者自由行，不必因為傢庭成員意見不同而爭執。更多也是為瞭省錢。

使用場景

• 周末無聊去玩

• 長假裡該帶傢人度假

• 老板想通過旅遊來提高團隊凝聚力，找旅行社負責團建

• 蜜月旅行及安排

發現：同程旅遊的“發現”中，提供的主要功能是輕遊記和攻略。

電影票：覆蓋全國兩千餘傢影院，支持在線選座，座位隨心選，多種支付方式，給用戶最酷炫的觀影體驗。這是同程旅遊非常獨特的地方，看似是互聯網旅遊的跨界，實質上同屬於旅遊6要素中的“娛”范圍。可以很好的作為引流的途經。

有票頻道：免費獲取景點門票！周周更新免費景點列表！這是在“一元門票”基礎上產生的，同樣是為瞭引流，涉及諸多景點門票，具有很好的引流作用，也是同程起傢的法寶。

旅遊特賣：雖然3個app都有這個功能，但是同程旅遊是做的最好的一個，不僅進行瞭細分處理，還進行瞭時間方面的處理，檔次也進行瞭設置，對於不同用戶群有瞭細致的吸引力，也可以看出同程旅遊一直在努力做的用戶細分。

獲客

• 渠道投放

通過傳統線下廣告、電視廣告、線上信息流廣告等方式，提升民眾認知度，能夠獲取更多用戶。同程花大手筆贊助《爸爸去哪兒3》、《奔跑吧兄弟4》，看重品牌與節目內容高度的契合，也圈定瞭適合自己產品的目標用戶群，做到瞭精細化投放。

另外，同程321旅遊節期間，投放瞭全立體式的廣告，通過代言人進行宣傳，為旅遊節造勢。

• 代言人效應

明星自帶流量，同程啟動代言人，可以自然將明星的粉絲轉化為平臺的用戶。

• 活動拉新

大型活動自帶拉新屬性，豐富的活動形式能夠吸引到更多的新用戶。

同程321旅遊節今年已是第五屆，每屆活動拉新的效果不言而喻。從3月6日啟動為期21天，包含品質熱銷、爆款立減、現金抽獎等多種活動形式。從蟬大師上查看活動期間同程旅遊安卓新增用戶近100萬。

• 平臺合作

同程旅遊與騰訊是投資關系，達成瞭深度戰略合作。同程接入微信錢包，獲得微信內部大流量，同樣為其APP帶來不錯的新增流量。最後一步推薦中會著重提到同程小程序

激活

• 利益刺激

新人專享代金券、特惠活動、超低價拼團等形式促進新用戶留存。

• 個性化管理

剛進APP後，banner滾動條是廣告和優惠活動。搜索火車票後，banner中一條出現搜索歷史，讓用戶體驗到產品已標記下自己的行程，這種個性化管理也能提升新用戶的留存

留存

留存是基於產品本身的價值，同程旅遊所做的輔助性設計如下：

• 激勵體系

很多產品的激勵體系是諸如簽到、功勛、積分之類的，是提升留存的方式。同程的激勵體系，簽到頻道中遊幣產生的價值可以兌換商品，高額遊幣兌換出行紅包，門檻相對較高。

但同程的任務和會員，提供瞭優先出票和貴賓服務，這對用戶是有價值的

• 活動

產品內活動主要目的是老用戶促活，提高活躍度。

同程內留存活動主要有早起打卡、幸運抽獎、低價拼團、現金券抽獎。早

起打卡裡面有邀請的機制，但需要至少預約1次才能參與，雖然門檻不高，但還是有一定要求才能參與的。

• 用戶觸達

老用戶需要適時提醒，把用戶召回產品形成觸達。常見的觸達方式：push、系統消息、短信、郵件。

• 微信小程序

同程作為騰訊的戰略合作方，直接接入微信錢包，用戶訪問路徑具有天然優勢。用戶無需下載APP即可滿足用戶核心需求——購買機票車票門票，用戶體驗上升，對提高留存亦有幫助。

同程小程序中有裡程兌換菜單，通過預定車票門票、簽到、做任務的方式獲取裡程，並將裡程電商化，提升用戶的留存。

收入

OTA平臺基本的收入是收取票務的傭金，另外平臺也有廣告收入，以及自身孵化產品收入。（按照自己瞭解的層面說明）

推薦

這部分同程擁有比其他競品的獨特優勢，即微信錢包入口，擁有社交流量，通過社交鏈形成傳播條，能夠給產品質的用戶增長。

社交的需求和動機在很多時候會成為用戶推薦營銷的絕佳出發點，並且在一定程度上，是最能引發病毒傳播的手段。