在書中，博恩·崔西從其30多年的經歷中淬煉出“銷售心理”這一成功秘笈，揭秘瞭最高效、最實用的銷售技巧。該書總結瞭銷售人員在銷售中可能遇到的各種內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象，並指出瞭這些現象所反映的內心意識並給出瞭消除這些障礙的指南。

我們先來講第一個重點內容：如何培養積極的自我意識，實現更高的銷售目標？

什麼是“自我意識”呢？自我意識是指一個人所持有的關於自我的觀念，也就是指你如何看待和認識自己在生活各方面的表現。自我意識是一個人潛意識的核心樞紐，它決定瞭你會說什麼、想什麼、做什麼。

哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行研究，結果表明決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關，尤其是與“自我意識”有關。成功的銷售人員普遍具有強烈、積極的“自我意識”，這能幫助他們消除恐懼，激發潛能。實踐證明，積極的自我意識，可以通過後天習得。那麼如何培養積極的自我意識呢？書裡給出瞭幾個方向。

首先，要下決心成為一位擁有強烈自尊和自信的銷售人員。你的自尊和自信越強烈，對被拒絕的恐懼就越少，對失敗的害怕也就越少，成功的概率也就越高。你做的每件增強自尊和自信的事情，都會改善你的個性，提高銷售業績。

為此，在日常生活中，你要經常進行積極、自信的自我對話，告訴自己“我感覺自己是最棒的！”。當你不斷重復這句話時，你的大腦裡會發生化學反應，釋放出一種叫做內啡肽的物質，它能讓你擁有自信、自尊和舒服的感覺，從而極大地提升你的自我意識。相應地，你的行為、能力和業績也會迅速得到提升，你將變成你想象中的樣子。

其次，你需要消除自我意識中的害怕和恐懼。害怕、恐懼，會讓你不自覺地縮短工作時間、降低工作效率、拖延約談客戶、找各種借口原諒自己的不作為。

從心理層面上看，如果你害怕失敗或被拒絕，那完全是你的誤解。當客戶對你說“不”的時候，並不是針對你本人，而隻是針對你的約談、產品或價格說“不”。這樣想，你就不會把客戶對你的拒絕放到心上瞭，也不再擔心拒絕是因為自己表現不好或自己的產品有問題。

從技術層面上看，如果你對某個銷售環節存在恐懼、害怕的自我意識，是因為你在這方面還不太擅長，你還沒有精通這方面的技巧。事實證明，通過學習和反復練習，你可以學會並熟練掌握任何銷售技巧。

喬丹是眾所周知的世界級籃球運動員，曾有記者稱贊他“你天生具有這種偉大的運動能力，真是幸運”，喬丹卻回答說“每個人都有能力，而才幹源於辛勤的工作”。這說明，隻要堅持不懈地學習和努力，你就可以掌握運動技能，銷售技能也是一樣的。

再者，你需要提升自我意識中的個人潛力和創造性水平。

人的身體內潛藏著很多未曾使用過的與生俱來的潛能。據估計，普通人對自身潛力的應用隻有10%左右，而成功的銷售人員能夠開發出自己另外90%的潛力。

具體來說，首先要刻意強化自我意識中對自身潛力和創造力的肯定。相信自己是個有銷售天分和創造力的人，每天都暗暗告訴自己：我的潛力和創造力，一定會讓我成為優秀的銷售人員。

那如何發現自己的天分呢？你擁有的特有天分，一般來說，它是你喜歡做的事情，是你擅長的事，是你願意用一生去瞭解並熟練掌握的事。比如在銷售過程中，你發現自己非常享受為客戶進行周到細致的講解和服務的過程，很享受獲得客戶信任和認同的感覺。那麼，你的認真負責就是你特有的天分。

通過進一步創造和拓展這方面的潛力，比如把以前的口頭講解，制作成個性化的詳細說明文檔，讓客戶感受到更專業貼心的售後服務。如此一來，你的良好口碑就會一傳十、十傳百地為你帶來源源不斷的優質客源。

此外，要想達到更高的銷售目標，需要提升自我意識中的收入水平。

心理學傢發現，你的實際收入與你自我意識中的收入水平相差不會超過10%。年薪5萬和年薪10萬的人，通常不會有太大的才能差別，唯一的差別是他們對收入水平的期望值不同。

所以要想提高銷售收入，就必須改變你自我意識中的收入舒適區。如果你的目標是一年掙5萬美元，那麼就適當提高目標到8萬美元，這是一個努努力就可以達到的、能夠實現的目標。

一旦你將更高的目標納入自己的潛意識思維中，它就開始發揮自身的力量。你的潛意識會每天24小時工作，引導你快速完成目標。潛意識可以幫助開啟你從未啟用過的90%的自身潛力，引導你在恰當的時間說恰當的話、做恰當的事，潛意識還會提醒你發現身邊的機會和可能性。

本書作者的很多學員，自從開始制定瞭更高的目標、並按部就班地朝著這些目標努力後，盡管他們仍然是面向同樣的客戶、以同樣的價格賣同樣的產品，但無一例外都立刻實現瞭銷售額暴漲，很多人往往在前半年、甚至前三個月內就完成瞭全年的銷售目標。

好，以上就是今天講的第一個重點內容：如何培養積極的自我意識，實現更高的銷售目標。為此，要樹立擁有強烈自尊和自信的信念，消除害怕和恐懼，提升自我意識中的個人潛力、創造性水平和收入水平。

通過學習第一個重點內容，我們用積極的自我意識武裝好瞭自己的心理，開始進入銷售實戰階段。接下來，我們來看看今天第二個重點內容：如何提高電話約見的成功率，創造良好的面談開局？

首先，我們來講兩個電話約見的重要技巧。

第一個技巧是，絕不在電話中銷售。給客戶打電話的目的是獲取會面機會，而不是銷售產品或服務。一旦你有機會與客戶面談，達成銷售的概率會比在電話上談高出10到20倍。

如果客戶要求你在電話中介紹你的產品，你應該回答“我很願意告訴你，但有些東西你需要親自看一眼，不然在電話中很難講清楚”從而引發客戶強烈的好奇心，答應跟你見面。因為隻有通過面談獲得客戶真正需求、建立信任後，介紹產品才能達到有的放矢的目的。

如果客戶推辭說“你能發一些產品資料到我郵箱嗎？”你可以答復說“我很想寄給你，但是周二下午我正好路過你們公司，可以把資料給你捎過去，這樣又快又安全。”因為一旦客戶通過電子郵件收到你的資料，他會覺得他已經有瞭足夠的信息可以決策是否購買，沒必要跟你見面談瞭。

第二個技巧是敲定會面時間的竅門。

如果讓客戶來定會面時間，他多半會推辭說有時間的時候再打給你。所以，你要給客戶兩個時間選擇“星期二上午您有空嗎？或者星期三下午3點左右怎麼樣？”。

這時，客戶可能會搪塞道“你可以下周一打電話給我嗎？那時我們再訂個具體的時間碰面好嗎？”如果你接受這個托辭，那麼當你下周一打電話過去時，多半找不到這個人瞭。所以，這種情況下，你可以說“我們現在就訂個具體時間，如果到時你有事，咱們再改時間。”

這樣，堅持先敲定一個會面時間，讓真正的銷售成為一種可能。然後在會面前跟客戶再次確認時間，確保你不會白跑一趟。

其次，我們來看看面談時如何運用暗示的力量。

暗示技巧有很多，包括聲音、態度、身體語言、演示等，下面我們著重介紹兩種暗示技巧。

一個是銷售人員的形象暗示。如果你穿著得體、舉止穩重，像一個十足的專業人士，那麼客戶就會無意識地喜歡你，信任你，相信你的產品物有所值。

曾經有一個頭發又長又蓬亂的年輕銷售人員，有很好的產品和合理的價格，卻業績不好，於是向本書作者崔西求教。當瞭解到他的主要客戶是商務人士後，崔西建議他剪短頭發。在他理瞭短發後，銷售業績直線攀升。可見得體的外在形象是多麼重要的暗示。

另一個是辦公環境的暗示。保持幹凈、整潔、有格調的環境，可以給客戶一種你的企業很成功很繁榮的暗示，讓客戶感到踏實和放心。

有一對小企業主夫妻，每次把客戶領到辦公室談完生意後，客戶總是一去不復返。後來他們參加瞭企業傢培訓課程，意識到問題可能出在辦公環境上。因為他們租的辦公室用的都是二手傢具，給人一種二流公司的印象。這對夫妻重新裝修瞭辦公室，購置瞭新傢具，墻上裝飾瞭藝術品。3個月後，他們的簽單成功率從5%提高到瞭50%，銷售額和利潤都翻瞭3倍！

通過諸如此類的暗示，給客戶留下良好的第一印象。接下來，我們說說掌握面談控制權的技巧。

“誰提問，誰控制”，這是面談中的一個重要技巧。也就是說，要想掌握面談控制權，一定要通過提問，引導面談的內容和走向，從而在談話中處於主動地位。

為此，你需要設置一系列開放式問題，也就是多用“誰、為什麼、哪裡、如何”等詞開頭，鼓勵客戶發言。這些問題的設置，不能讓對方隻是簡單地回答“是”或“不是”。客戶回答得越多，給你提供的信息就越多，你才有可能從中捕捉到客戶最迫切的需求。

如果客戶反問你問題，你應該先給出回答，在回答的末尾補充一句，“這是個好問題，但我還想再問你一個問題？”，然後提出一個你自己的問題，由此不動聲色地重新控制談話。

好，這就是今天給你講的第二個主要內容：如何約見和面談，具體講瞭電話約見技巧、面談時的暗示技巧和控制場面的技巧。

在第二部分，我們成功約見瞭客戶，獲得瞭寶貴的面談機會，並給客戶留下瞭良好的第一印象，掌握瞭面談的主動權。下面，我們來講今天的第三個重點內容：如何在面談中把握客戶心理，促成客戶購買決定？

首先，要正確定位自己，通過提問和傾聽，識別客戶類型和需求，與客戶建立信任關系。

隻有信任建立之後，真正的銷售過程才剛剛開始。除非客戶喜歡和信任你，否則他不會接受你所銷售的任何產品或服務。所以，如何建立信任關系就非常關鍵，下面我們就來看看建立信任的三個要點。

第一，你得把自己的身份定位為客戶的參謀和顧問，站在客戶角度，幫助客戶獲取利益最大化，為客戶提供最佳的解決方案。你表現出的真誠關心越多，客戶就越願意給你提供信息並接受你的建議。客戶一旦感覺到你是真心實意在替他著想，他就會相信你，願意購買你的產品。

第二，通過提問和傾聽，精準識別客戶需求。如果客戶需要A，你卻使勁推薦B，那麼給客戶的感覺就是，你根本就沒有用心去瞭解他的想法，他也就不會信任你瞭。

關於如何提問才是有效的提問，我們在面談的控制技巧中已經講過瞭。這裡重點講一下有效傾聽的方法。傾聽時，除瞭需要專註、微笑，保持眼神交流，不隨便打斷客戶的話之外，還有兩個非常重要的技巧。

一是，在回復客戶之前要停頓片刻。即便客戶的問題你知道答案，也要強迫自己停頓3到5秒之後再回答。這樣做會給客戶一種感覺，你在仔細思考他剛才說的話，你很重視他和他的話，這會直接增加客戶對你的好感和信任。

二是，適時提問，澄清問題。當你不確定客戶的真實意思時，可以提個萬能的問題“你說的是什麼意思呢？”。當客戶回答你的問題時，會給你講更多的細節和信息，而這正是你一步步接近客戶真實需求必經的過程。

根據客戶回答問題的內容，瞭解客戶需求的同時，你還要搞清楚你是在跟什麼類型的人交談。如果你不考慮客戶的個性特征，隻顧按照自己的想法來談，客戶很快就會失去談話興趣，更談不上信任你瞭。

你要按照客戶需要的方式來組織談話的內容，而不能把客戶當成自己這種類型的人來對待。例如，你是一個很註重細節的銷售人員。但是，如果你面對的客戶是隻關註效果的驅動型購買者，交談的重點就要聚焦在他通過購買你的產品或服務，能夠獲得的最終結果上，而不要喋喋不休地分析產品細節和服務流程。

當你做好瞭以上工作，取得瞭客戶的好感和信任，接下來，就是要給客戶強調你的產品或服務能給他帶來怎樣的價值，同時減少其購買恐懼。最終推動客戶做出購買決定。

客戶並不在乎你的產品是什麼，他們隻在意你的產品或服務能為他做什麼，客戶購買的是效益，是對自身問題的解決方案。因此必須強調最終能給客戶帶來的經濟、健康、安全、情感或自我轉變等價值。

本書作者曾與一位熱衷於打高爾夫的企業副總閑聊。這位副總告訴作者，如果哪位高手能讓他的成績從現在起減少兩桿，他願意支付給這位高手5萬美金。可見，在這位副總心裡，這種能夠讓他在熱愛的領域中獲得自我提升的服務，價值5萬美金！讓客戶做出購買決定不是問題，問題是你能否滿足客戶所渴求的價值。

另一方面，客戶最害怕被銷售人員糾纏不休，他們害怕在銷售人員的忽悠下買瞭不需要、沒價值的東西，害怕價格太高挨瞭宰。這些都是客戶害怕損失的恐懼心理。

減少客戶的恐懼心理有兩個行之有效的方法。

第一個方法，是反向利用客戶害怕損失的心理，強調不買會讓客戶失去什麼。研究發現，如果希望獲益的動力是1，那麼害怕損失的動力就是2.5。由此可見，讓客戶認識到不買他會失去什麼，更能激勵客戶做出購買決定。

例如，如果你在給客戶推薦一輛汽車如何出色，客戶喜歡車但仍猶豫。這時你可以說明這是最後一輛特價車，至少半年之內都不會再做這樣的優惠活動瞭。當客戶意識到他再也不能以如此低價買到這款車時，通常會立刻決定購買。

第二個方法，是正向解除客戶害怕損失的恐懼，強調買瞭不會讓客戶損失什麼。比如，通過強有力的售後服務保障，來消除客戶購買後的後顧之憂。

本書作者崔西，曾為客戶提供為期一年的職業發展培訓課程。他向客戶保證，如果參加者對培訓結果不滿意，不僅全額退款，還可以保留價值超過3千美金的全套培訓資料。這樣強有力的售後保障條件，徹底消除瞭客戶害怕損失的擔心，做出購買決定就變得容易多瞭。

好，以上就是今天講的第三個內容：如何通過建立信任、提供價值、消除恐懼，來把握客戶心理，促成客戶購買決定。

通過以上步驟，你已經促成瞭客戶初步做出購買決定。現在到瞭最後一步，也就是成交環節。下面，我們來看看今天第四個重點內容：如何推動客戶完成購買行為，快速成交？

簽單就像足球運動員的臨門一腳，能否快、準、狠地踢出去，順利完成銷售，決定瞭你之前所有的銷售努力最終能否得到回報。快速成交的策略很多，下面我們來看幾個對所有產品都有效的快速成交法。

首先我們來看熱點成交法。

“熱點”，指的是客戶想要從你的產品或服務中獲取的首要價值，也就是客戶最重要的購買原因。換言之，你的產品有很多優點，但其中隻有10%-20%是客戶最迫切需要的，那麼這就是客戶的需求“熱點”，也就是你針對這個特定客戶需要著重突出的產品賣點。

熱點成交法，就是要抓取客戶關鍵利益，集中攻克“熱點”需求。讓我們來看一個熱點成交法的成功案例。

一位房地產銷售人員帶著一對夫妻去看房。當那位妻子看到後院有一棵美麗的正在開花的櫻桃樹時激動不已。原來這位女士小時候傢裡也有這麼一棵櫻桃樹，所以她一直想要住在一個有櫻桃花開的房子裡。銷售人員敏銳地註意到瞭這位女士喜歡開花的櫻桃樹這一“熱點”需求。

後來進去看房子的時候，當那位丈夫對客廳地毯、廚房和臥室各處提出不滿意見時，這位銷售代表都會巧妙地提醒和強調，不論是從客廳，還是從廚房或臥室望出去，每個角度都能看到那棵美麗的櫻桃樹。看完房子，那位妻子滿腦子都是“開花的櫻桃樹”這個熱點，所以他們毫不猶豫地買下瞭這幢房子。

接下來，我們來看行動成交法。

行動成交法，就是一旦客戶表示認可你的產品或服務，就立刻啟動簽單流程。通過簽單這個強有力的行動，掃除銷售最後階段的所有障礙，完成銷售。在簽單流程中途，即便客戶有所猶豫，你也要堅定不移地推動簽單流程走到底。

之所以要采用行動成交法，是因為銷售人員常犯的一個錯誤就是，在成交的最後時刻優柔寡斷，缺乏勇氣，對於請客戶下單、完成交易難以啟齒。同時，客戶即便已經基本決定購買，但害怕損失的心理會提醒他，也許還有什麼他沒有考慮周全的問題，導致客戶仍然會有所猶豫。

有一位頂尖的共同基金銷售員，當他給客戶講到產品的某一特性時，比如說到某個穩健基金產品的收益為10%左右，客戶突然兩眼放光，變得很感興趣“哦，10%的收益真不錯”，他就會立刻停止演示，馬上請客戶簽單。

他會說“既然如此，我們現在就開始吧。”然後拿出申請表，動筆填寫，馬上進入簽單流程。

這時客戶也許會有所猶豫“請等一下，我還得再考慮考慮。”

這時他絕不會就此放棄，而是向客戶提問，問客戶目前銀行帳戶裡有多少錢可以靈活支配，隻要客戶給出個存款數字，那他就會再次強調客戶已經認可的產品優勢“那你覺得5%的銀行存款收益和10%的共同基金收益相比，哪個更好？”

客戶一般會回答10%的那個更好，這位銷售人員會毫不猶豫地說“正是這樣！你帶支票本瞭嗎？”接下來他就假定銷售已經完成瞭，繼續填表，直到客戶完成簽字。

通過這種拿出紙筆直接進入簽單環節、並堅持到最後完成簽單的行動成交法，讓這位銷售人員最後成瞭該行業內全國收入最高最成功的人。

下面介紹第三個快速成交法，證明成交法。

簡單說來，這個方法就是通過在開場白中做一個預設，如果產品能帶給客戶想要的利益，那麼客戶就承諾在會談結束後簽單。

證明成交法的好處就是，強迫客戶在面談或演示結束後，必須明確答復你買還是不買，而無法再以各種理由搪塞你。

本文作者崔西在給企業推銷他的銷售培訓課程時，會先提出一個問題：如果我給你介紹一種方法，能讓你的銷售額在未來的6-12個月裡增長20%-30%，你是否會馬上購買呢？

如果客戶表現出好奇和懷疑，回答說如果這是真的，我當然會考慮購買。這也就隱含瞭客戶既需要這個產品，也有能力支付，剩下的僅僅是對產品效果的考量。

接下來崔西就開始給客戶講解這個培訓課程，證明自己的產品如何能兌現給客戶的承諾。在講解完成後，直接要求客戶答復，買還是不買？

如果客戶這時表示懷疑，認為這個課程聽起來是確實不錯，但是誰知道最終的效果會是怎樣的呢？崔西就會再亮出一招，那就是如果不能兌現承諾，無條件全額退款，徹底解除客戶顧慮。

如此一來，客戶已經沒有任何理由再推托瞭。他沒法說自己負擔不起，也沒法說他還得跟其他人商量商量，更沒法說不放心產品質量。這時成交就志在必得瞭。

這就是今天給你講的第四個主要內容：如何快速成交。我們重點介紹瞭熱點成交法、行動成交法和證明成交法。

到這裡，今天的所有內容就講完瞭。你是否發現，要想成為銷售高手，並不是一件高不可攀的事情呢？其實每個銷售人員，不管是銷售小白，還是銷售老手，甚至是銷售高手，都會遇到同樣的心理障礙，關鍵看你是否能夠、或者能夠在多大程度上消除這些心理障礙。

回想一下在實際銷售中，你是否時常會掉進我們講到的很多心理陷阱的坑呢？被客戶一次次拒絕後，你的自我意識是不是變得過於消極悲觀？你是否犯瞭電話約談的一些禁忌？面談中你是否經常被客戶牽著鼻子走？你是不是常因優柔寡斷而喪失瞭絕好的簽單機會？

從今天起，請堅定信念，在銷售工作中反復運用和練習以上掃除心理障礙的各種方法和技巧，相信你一定會發現你的銷售業績正在悄然發生變化，你的銷售人生正在展開全新的篇章。