今年上半年，傢住武漢的張女士為剛滿四歲的女兒購買瞭斑馬AI的英語促銷課。原價99元的課程，兩人團購隻需48塊就可上10次AI互動課。除課程外，張女士還收到一大盒附贈的實物書籍和教具。

“贈品都值回這個價瞭。”張女士說。

99元的價格對普通收入水平的傢庭而言，算不上高門檻。父母多為傢中2-8歲的孩子購買——這正是AI課程提供者們想要抓住的一群人。

市面現有的AI課程高度類似，通常是以錄播視頻、3D課件、觸屏等多媒體手段教還會輔以遊戲化互動練習，無需直播老師。時間更靈活，內容偏基礎，也適合低齡兒童學習。

這股AI課的風潮從去年就已開始。

“啟蒙AI課在今年確實是一個風口，興起也是從去年起。斑馬AI課單月營收增長明顯，也讓行業的投資人註意到這一賽道。”賽道火熱背後也有因可循。一則，移動互聯網紅利已見頂，在線教育公司和互聯網巨頭需要新的增長點。二則，AI課能形成天然的“流量池”，低學齡用戶湧入進來，日後更容易轉化為K12網課用戶。

不少教育公司加入戰場，想要在這一領域搶占灘頭。

“收割”低幼人群

2014年，來自臺灣的80後夫婦謝尚毅和許可欣創辦瞭嘰裡呱啦，成為國內最早一批主營AI英語啟蒙市場的創立者。其產品以原創真人音視頻內容，面向0-8歲的兒童。

此時英語啟蒙對中國傢長而言還很陌生，但憑借價格優勢，AI課產品在下沉市場表現出色。嘰裡呱啦曾公開表示，其目前用戶已超三千萬，一半來自三線以下的城市。

初始玩傢驗證瞭少兒AI啟蒙課的市場潛力。《中國語培行業趨勢報告》顯示，我國0至6歲幼兒有9千萬至1億人，按保守的10%參培率、1000元年均客單價計算，市場規模可達百億元。

“考慮到這一代90後大學生父母對啟蒙的接受程度更高，因而參培率和付費轉化率還會不斷提升。” 伴魚CEO黃河說

在線教育公司也註意到瞭這塊蛋糕。

以小猿題庫起傢的猿輔導，在2017年推出少兒英語啟蒙品牌“斑馬英語”。今年2月，斑馬英語宣佈正式更名為“斑馬AI課”，並拓科至數學思維、語文兩門學科。

猿輔導創立於2012年，主要業務為K12和成人教育兩大板塊、前者包括線上課程、斑馬AI課；後者為粉筆公考。36氪報道稱，猿輔導完成最新一輪12億美元融資後，其估值超過130億美元，將成為全球估值最高的在線教育獨角獸公司。猿輔導引爆瞭AI啟蒙課市場。根據斑馬AI課官方微博的披露，2020年7月，斑馬AI課長期課用戶突破100萬。有投資人向界面教育透露，目前其AI課的整體營收大概在3億元左右。

其它在線教育公司陸續跟進，市面上同類產品多起來。包括學而思自主孵化的小猴AI課、字節跳動的瓜瓜龍系列、作業幫的鴨鴨英語、跟誰學的小早啟蒙、騰訊的ABCmouse從to B轉型成to C的開心鼠英語等。

教育公司之所以“決戰”AI課，看重的是其流量價值。

以猿輔導為例，已推出供2歲幼兒到高三人群學習的全課程體系。其中收割2-8歲低幼人群的“斑馬AI課”，可以在早期占據低學齡用戶入口，日後方便轉化為K12網課的用戶，從而延長用戶的生命周期。

對於互聯網巨頭，也需要新的流量增長點。投入AI類課程是基於數據增長後的商業決策。

筆者認為，字節跳動本身就有流量優勢，親自下場與其它在線教育公司“肉搏”，肯定是在自身內容營銷體系裡看到流量湧動的趨勢。拋開流量視角，AI課的變現能力也是加分項。

中高客單價的AI課本身毛利高，屬於啟蒙教育中相對易上手且能做出效果的產品。主營在線英語繪本的伴魚也因此推出AI課，目的是承接因繪本產品導流來的用戶，並將其延展至利潤率更高的一對一課程上。

另一傢從AI課切入中國市場的Lingumi也基於這點。面向2-8歲兒童的英語啟蒙教育APP Lingumi於2019年4月正式進入中國。一年後，這傢來自英國的早教品牌宣佈，一季度，其中國新增用戶數環比增長346%。今年3月，Lingumi宣佈完成A輪400萬英鎊融資。

同質和噱頭“好老師必須經驗豐富，有很強的學術基礎，以及超凡的個人魅力，這樣的老師可能不足1%。”AI技術可以解決優秀教師匱乏的難題，同時降低傢長的支出風險。在創業之初，這位牛津語言學博士就將期望寄托於時髦的AI技術上。

相比其他學科，啟蒙英語結合AI技術更容以實現。

“從技術層面看，AI的語音識別更為成熟，在英語領域的應用更為多見，像語義復雜的語文學科就不太容易。從內容上看，英語學科的教研內容也更成熟。“市面上的AI課主要分為兩種類型：AI互動課，和更接近直播的真人AI課。後者現場感更強，門檻也更高。

Toby和團隊調研過市場上類似的虛擬對話產品，有些產品的互動頁面是以模擬微信語音電話為開始，孩子按下撥號鍵後，屏幕上就開始播放外教老師的視頻，但該視頻為錄播，孩子在這邊說話後，無法得到回應。

“啟蒙年齡的孩子很聰明，他們能感受到真實對話與機器人的區別，而如果學習場景機器感太重，會影響孩子的表達和學習效果。”

Toby告訴，逼真場景需要匹配更高階的AI技術，這涉及到機器學習、語音識別，以及知識點拆解等。此外，許多AI課設置過多的動畫元素，以吸引孩子觀看。但卻可能為傢長制造“孩子在學習”的假象，並不能達到好的啟蒙效果。

“從認知科學研究上講，看動畫片是屬於消極學習，不太容易激發孩子的主動思考。”數學思維品牌你拍一CEO唐振華如是說

為瞭保證互動效果，有些產品會配合輔導老師。這些輔導老師往往會在用戶群裡發佈信息，並針對每位孩子的單詞發音和表現進行評價和糾正。

但輔導老師的作用還有待驗證。

“群裡傢長人數多，信息容易沖散，針對孩子的評價也千篇一律。”北京的易女士在體驗此類產品後說。

無論哪一種模式，AI課想要做好互動並不容易，而大多數課程僅將“AI”視作市場售賣的噱頭。

“目前市面上的少兒啟蒙AI課，更多還是早期階段AI技術與教育相結合的應用，沒有完全進入到深度應用階段。”

各傢混戰AI市場也無法掩蓋另一個事實是，課程內容的嚴重同質化。大多數AI課主要進行簡單的啟蒙教育，以興趣培養為主，所服務的用戶群體及呈現的課程形式差別不大。

盈利的奧秘

在內容和技術難以突破瓶頸之下，玩傢們在價格和營銷上玩起瞭新花樣。

最典型的是以低價爭取更多的用戶。

斑馬AI課的體驗課是99元10節課，兩人團購半價，還贈送大禮包，包括樂高式教具、積木串珠、兒歌手冊、識字卡片、海報、繪本等等。

小猴AI課、瓜瓜龍系列的價格策略也與之大體一致。

這與在線直播大班課的低價邏輯一脈相承。其本質原因是，產品並沒有在供給側建立起內容或模式壁壘，所以玩傢們需要價格策略和營銷技巧來搶占市場空間。

也有一些創新的收費模式出現，如Lingumi就采取分級收費、終身免費的模式。其產品分三個級別，單級別課程798元，一次性買斷三個級別是1998元。如果傢中有二胎，兩個孩子可共同使用賬號，不重復收取費用。

Toby用一則比喻分析AI課背後的成本模型。

“就像Netflix花1000萬美元制作一部電視劇，它可能第一年播放的時候，成本很高，但隨著在不同的平臺售出版權，它的成本會越來越低，最後就盈利瞭。”所以AI課的營收主要還是靠跑量。

此外，拓寬科目和年齡段，也是降低AI課成本的方式。大多數少兒啟蒙AI課都會推出多門學科，如斑馬、小猴、瓜瓜龍和小火花都推出英語、思維、語文三科，鴨鴨英語也推出英語、寫字雙科。

對於學術出身的Toby將大量團隊精力置於AI技術上，尚未拓寬學科或者其它直播課等產品。在他的設想中，Lingumi可能最終會嫁接到有需求的企業。

“比如其它青少兒英語賽道的巨頭，未來說不定是我的客戶。”

但更多的競爭者正在用大量的廣告投放來搶占市場。

“從6月開始，單日投放額超過千萬成瞭啟蒙行業常態。”據36氪報道，騰訊在開心鼠上準備瞭10億應戰，字節跳動對瓜瓜龍的預算在20億以上。

除瞭電梯間、公交站等傳統渠道，熱門綜藝成為教育巨頭熱愛的新渠道之一。話題熱度頗高的《乘風破浪的姐姐》、《快樂大本營》、《妻子的浪漫旅行》均有瓜瓜龍的影子。

直播帶貨也成為各傢躍躍欲試的新方式。

4月10日，羅永浩在抖音上為斑馬AI課帶貨，15分鐘共銷售10084份英語/思維雙周體驗課，總銷售額為52.68萬元。據騰訊深網報道，斑馬AI這次直播帶貨的坑位費高達120萬，羅永浩團隊抽成20%-30%。

隨營銷戰而來的是獲客成本水漲船高。今年啟蒙賽道49元試聽課的單條線索成本最高被拉到上千元，而去年同期89元的試聽課的線索均價隻有200元左右。

此外，在流量獲客之後，在線教育產品本身還要面臨低價課向正價課的轉化，後期續費等環節。

高投入、強競爭的市場格局下，AI課目前並不是一門賺錢的生意。

要等到頭部企業形成，行業集中度達到一定程度，AI課才會有真正賺錢的一天。在頭部玩傢加大營銷力度的情況下，腰尾部玩傢的生存壓力會更大。

“AI課基本上是巨頭、獨角獸或上市公司級別才能玩得起，留給後入場的小機構機會就不大瞭。”

為瞭避免與巨頭貼身肉搏，Lingumi將視角轉向社區。

“我們更願意用社群的方式，去瞭解一個小型學習社區裡，孩子學習真正遇到的問題是什麼，以此改進產品。”Toby說，Lingumi現在的三級產品都是基於這些反饋而漸進開發。

沖著“99元”而來的傢長們也有自己的判斷。

武漢的張女士在試用AI課後，被輔導老師拉倒微信學習群裡，體驗課結束的前一周，輔導老師在微信群裡推薦全價課。“原價一年2600元，群裡報名可以優惠200元，還可以附送點讀筆、繪本。”

“雖然AI課現在炒的火熱，但教學效果還得再看看，“張女士想瞭想覺得還是有點貴。