1688國內站流量越來越貴，中小賣傢何去何從？
可以從以下幾點分析：
01. 國內站的流量為什麼越來越貴瞭？
02. 中小賣傢在國內站還有機會嗎？
03. 還有哪些渠道適合預算幾萬塊錢做外貿的中小賣傢？
首先，國內站的流量變貴瞭是由於流量的分配機制產生瞭變化，自然流量的比例大大降低，各種付費流量成為瞭主要來源渠道。
由上圖可見，目前國內站的流量中50%分配給廣告流量，40%以推薦流量分配給金品以及高星級產品，僅剩下10%的自然流量可以供賣傢進行優化。
而在幾年前，自然流量還占據60%-70%的份額，因此流量變貴最主要的原因來自分配機制的改變。
其次，阿裡在國內的影響力讓越來越多的企業使用國內站開展外貿業務，一提到國內站，幾乎可以和外貿劃等號。同行競爭的加劇，讓直通車的價格被迫水漲船高，幾年前直通車點擊的平均費用還是3-5元，現如今已經10塊錢打底，甚至出現瞭很多點擊一次100多元的畸形關鍵詞。
因此國內站流量越來越貴是個不爭的事實。中小企業往往每年的營銷預算僅為幾萬到十幾萬，當流量價格出現大幅上漲，意味著流量、訪客、詢盤、訂單都將大幅縮水，困難重重。
第二，中小賣傢在國內站還有機會嗎？
首先應該清楚，內貿B2B平臺的詢盤實際上是一種招標模式。
一個買傢手持的訂單越大，那麼他在尋找供應商的時候就越慎重，因此會不遺餘力的給各種符合其需求的賣傢發詢盤，從而篩選出最優的方案。平臺則為買傢提供瞭大量供應商，並以最簡化的流程支持買傢對供應商進行充分比較。
在B2B平臺，發一個詢盤的時間成本非常低，甚至可以批量發送，因此多發詢盤對買傢而言，隻有好處沒有壞處。我曾經遇到一個客戶，為瞭一個10萬的訂單，給同行業20多個賣傢發瞭詢盤。可想而知，最終獲得訂單過程是非常激烈的，且成交價格將是非常慘烈的。
因此作為賣傢而言，您收到的每個詢盤實際上都是一個頗具規模的招標會，訂單金額越大，競標對手就越多，想要獲得訂單，您必須是綜合評分第一名的企業才行。
而從客戶角度出發，價格、產品質量、專業性、服務態度、時效性付款方式等都是評分項。
想要有足夠的競爭力，賣傢們就不能有任何短板，否則就會在層層篩選對比中掉隊。
任何行業裡都會有綜合實力過硬的企業，這類賣傢在上述的幾方面中都沒有短板，因此在每次的招標模式中，都會顯得十分有競爭力。一個有競爭力的企業，他們的訂單轉化率甚至可以達到30%，那麼在高轉化率的情況下，這類賣傢要做的事將非常簡單：就是不斷追加推廣成本，覆蓋流量入口，獲得大量詢盤，孵化出更多的訂單，從而越做越大，成為類目中的獨角獸企業，一年成交幾個億。因此很多行業裡的龍頭一年可以砸幾百萬做阿裡，這種做法完全正確，但並不是對任何賣傢而言，砸錢都好使。砸錢的目的隻是為瞭獲得流量，前提是要有綜合競爭力，有較高的訂單轉化率。不然同樣砸錢，有的企業獲得瞭大量訂單，而有的企業僅僅是獲得大量詢盤！
拋開行業裡的獨角獸，平臺上的第二梯隊屬於top10企業，這類企業往往綜合實力不錯，且老板舍得砸錢，也能有湯喝。這一二梯隊十幾傢企業就能占據平臺總成交金額50%以上，並且幾乎覆蓋所有免費的和付費的流量入口。而這讓很多外貿創業者產生瞭錯覺：認為這是平臺賣傢的平均水平，如果自己去做，也能獲得差不多的效果。但實際上這屬於幸存者偏差，我們能看到的，聽說到的都是最優秀的一類企業，但絕大多數企業往往是要麼有詢盤沒訂單，要麼連詢盤都沒有，苦苦支撐。
排除掉這些行業裡的top10、資本獨角獸，大多數中小賣傢實際上在平臺的招標模式中屬於湊數的一類。因為在招標模式中，不管是第二還是第三，隻要不是第一名，都得不到訂單。
至於原因我已經解釋過瞭：訂單金額越高，買傢的采購決策越謹慎，發詢盤的數量就越多，參與競爭的企業就越多，而行業頭部賣傢由於在國內站的流量入口進行瞭全方位的覆蓋，凡是中小賣傢能收到的大訂單詢盤，頭部賣傢必然也收到瞭，而中小企業在綜合競爭力上是處於劣勢地位的，導致中小企業將成為頭部賣傢的炮灰。雖然投入瞭大量的時間成本跟進，但訂單最終被頭部賣傢無情收割，沒有任何收益。
這也解釋瞭為什麼很多人的平臺店鋪，點擊率ok，詢盤轉化率ok， 但是訂單成交率極低。
在各行各業都嚴重產能過剩的時代，商場如戰場，競爭極其激烈。大企業在吃不飽的情況下，勢必會以特殊手段求生存，中小企業往往是競爭中的犧牲品。
其次我們應該清楚，電商平臺是一個信息透明的平臺。
坊間流傳大量內貿業務員通過平臺創業大獲成功的案例，這激發很多個人進行內貿創業。之所以曾經很多個人做外貿成功瞭，是趕上瞭時代的紅利期，而非平臺的紅利期，加入WTO後中國打開瞭更大的市場，中國制造業的成本優勢讓那批人迅速占領空白市場，因而賺的盆滿缽滿。現如今，中國制造早已占領世界每一個角落，沒有新的市場增量，所謂的開發客戶更多的是赤裸裸的搶客戶，挖墻腳。試問，中小企業如何能從行業巨頭手中搶到大客戶？
當拋開一腔熱血，冷靜分析時我們應該明白：作為中小企業，資金和產品都沒有優勢。如果想要有所作為，就不能選擇市場已經成熟的產品，在成熟的市場中，要麼有品牌優勢的巨頭壟斷，要麼群雄割據打價格戰，完全仰仗供應鏈實力。因此中小企業應盡量選擇競爭較低，信息不對稱的生意，趁著某種產品的紅利期趕緊撈一把，等競爭上來以後再瀟灑離去，轉做下一個風口。
這個模式一點問題都沒有，但問題在於大多數人是在一個信息透明的平臺做信息不對稱的生意？這難道不是自掘墳墓？
平臺提供的是一個排除差異化，精準分類的信息媒介，方便客戶找到他想要的一切產品，並提供對比參照。好不容易找到一個紅利期產品，如果放到一個完全透明，賣傢、買傢都能看得到，都可以進行抄襲的平臺裡，是否在加速紅利期的枯竭？
因此不建議去透明的平臺開展業務，這隻會讓您的競爭對手越來越多，紅利期越來越短。
那麼數量眾多的中小企業應該怎麼做才能求發展，求生存呢？
首先我們要先分析這類企業的短板，對癥下藥才能解決問題。
我認為中小企業的短板主要有四方面：產品，人員，資金，渠道。
產品層面，如前文所述，處於上升期的產品才會有市場增量，容易獲得新客戶；而已經成熟的產品，市場飽和，往往競爭殘酷，最終比拼的是供應鏈優勢。對中小企業而言，供應鏈本身就很薄弱，打價格戰勢必是劣勢的一方。
所以在產品層面，中小企業要做的是：避其鋒芒。
對於已經在內貿平臺上開店的企業而言，如果您不屬於前1%的頭部賣傢，您能做的就是放棄競爭度較高的B端市場，爭奪小額批發市場。
對於B端市場，我們前文提到過，大訂單會被頭部賣傢收割，中小企業隻是在浪費時間成本不會產生收益。
因此中小賣傢的機會就是去做碎片化的小B訂單。主要原因有四個：
01. 小B訂單，訪客的下單決策沒有那麼嚴謹，在選擇供應商的時候往往隻有3-5個備選方案，競爭程度大大降低，這種數量級的競爭對手裡，勝出率提高。
02. 小B訂單金額較低，很多頭部賣傢沒有時間精力跟進，會選擇性放棄，因此中小賣傢獲得訂單的機會更大。
03. 小B訂單數量基數更大，雖然單個訂單的利潤不多，但可以用數量彌補，且容易獲得大量反饋、好評，增加店鋪數據沉淀。
04. 通過數據采集，我們發現國內站各行業的平均訂單金額確實僅為1W-10W之間，這個范圍內的客戶是最多的。
綜上所述，小額批發是內貿平臺上中小賣傢的核心打法。
但小額批發模式也面臨很大的困難：起定量限制，物流成本較高，市場分散無法佈局等都是國內站賣傢面臨的問題。
隻有解決瞭這些問題的賣傢，才能真正解鎖國內站的正確玩法。
如果您的產品受限於體積、重量、起定量，物流成本的影響而無法進行小額批發模式，隻能和頭部賣傢搶B端訂單，可以往下看。
實際上不僅僅是內貿平臺，買傢在任何渠道上都不會隻給一傢企業發詢盤。
雖然您不能避免競爭，但您可以選擇較弱的競爭對手。
要知道中國制造業的競爭放在世界也是最大的，就好比國球乒乓球，很多運動員能獲得世界冠軍，但全國比賽有可能進不瞭前八名。在外貿平臺，您和眾多比拼價格的中國制造企業競爭，難度是最大的，但如果您去世界上和其他國傢的制造企業相比，可能就是第一名。
所以對於中小企業而言，在做產品推廣之前，一定要先做市場調研，選擇目標市場；您的產品並不能符合所有地區的需求；浙江等地區雖然價格好，但競爭也大，不一定有您的一席之地；反倒是一些不起眼的地區，尚有潛在市場可以挖掘。
但目前由於疫情影響，走出去不方便，那麼我們隻能先做一些線上的營銷工作。
建議采用多平臺主動開發+百度搜索廣告關鍵詞覆蓋+SEO相結合的形式。根據我們的實操經驗，這種方式轉化率非常高。
01. 通過多語言市場主動開發，可以避免一些競爭力很強的對手，而與競爭力較弱的當地制造業競爭，勝出率就會大大提高。
02. 百度的廣告系統可以為企業覆蓋精準的B端關鍵詞，而付費點擊價格卻是國內站直通車價格的10%-30%，極具性價比。
03. 另外由於多平臺市場SEO競爭難度極低，，頁面中自帶的多語言關鍵詞本身就會產生不俗的SEO表現，配合一定程度的站外SEO優化，將獲得大量多語言詢盤。
總結一下：中小企業需要避其鋒芒，選擇競爭較弱的渠道，避開實力較強的國內競爭對手。這個競爭較弱的渠道可以是百度以及社交媒體，避開競爭對手的方法主要是多平臺產品推廣。
人員上我們要做的是：分工明確提升效率。
首先大多數的中小內貿企業有如下幾個短板：
01. 公司資金有限，待遇一般，在人才招聘上有很大困難。根本招不到有經驗的內貿主管。而公司又缺乏培訓機制，沒有人為新入職的內貿小白進行專業培訓，招進來的新人幾乎處於放養狀態，自生自滅，業務員自己隻能借助一些平臺開發客戶，自己摸索，效率非常低下。這種模式不僅人員流動性差，又如何競爭的過專業內貿公司？
02. 思維方式跟不上。很多中小企業的老板思維仍然停留在上個世紀，認為自己的產品價格好，就能賣的好。但如今各行各業都已經是產能過剩階段，每個行業都在價格、服務上進行著白惡化競爭，而很多決策者的過度自信會對內貿團隊產生極大的期望，一旦訂單沒有達到預期，就會認為是業務員的問題，而招來的業務員本身就是小白居多，又沒有接受專業的入職培訓，反過來會認為是公司實力不行，彼此互相埋怨，從而不停換人，始終沒有穩定的團隊，人心惶惶。
03. 缺乏外貿經驗，對騙子客戶防范意識差。由於經濟不景氣，湧現出很多老賴客戶和騙子客戶，通常他們先用大額訂單來吸引人，然後利用合同漏洞或是特殊手段，進行騙貨拖欠尾款等等。一些剛做內貿的業務員以及老板缺乏專業的外貿知識和風險意識，一味的追求大單，很容易上當受騙。
04. 缺乏運營人才，內貿團隊隻有銷售而沒有負責獲取銷售線索的運營人才。當產品供不應求的時候，客戶主動找上門，由銷售跟進即可。但當前屬於買方市場，需要我們主動尋找客戶的時候，您會發現業務員並不會開發客戶，因為他們平時學的，平時做的更多是跟單，並且他們也沒有那麼多的時間精力去研究SEO、研究百度推廣，研究平臺運營等等，因此內貿想要做得好，配置運營部是十分有必要的，專業的事要交給專業的人做，讓業務員又當爹又當媽，必然顧此失彼難獲成效。
因此中小企業想做好內貿一定要配置完善的團隊並且分工明確，運營就要以獲取銷售線索為KPI，而銷售要做好後續的詢盤跟進。制定績效考核和激勵制度，提高團隊的工作熱情，每個人每天的工作量要有明確的計劃，計入每天的考核。根據自己的產品屬性，確定一種最有效的客戶開發模式，強力執行、提高效率，隻有這樣才能打造一個有戰鬥力的外貿團隊。
道理都懂，但擺在眼前的難題：人才匱乏、無人培訓依然很難解決。但人才是可以培養出來的，運營人員更是可以從業務員中孵化出來。因此隻要解決企業培訓就可以打造一個高效的外貿團隊。
資金上中小企業要做的是：選擇流量窪地，力爭免費流量
很多企業一年的營銷預算隻有十幾萬甚至幾萬，在這種情況下，和預算幾百萬的公司拼付費推廣是不現實的，大公司可以投頂級展位，買各種付費流量，您沒有這方面的預算就隻能精打細算。
當90%的企業都在用國內站開展業務的時候，是否有超過大多數人認知之外的流量窪地呢？
例如百度的全球用戶數高達43.9億人，抖音 27億人，今日頭條 20億人，等等。這些都是我們可以利用並轉化的流量池。
如果能根據自身的產品屬性，根據目標客戶畫像判斷出客戶的類型位置，我們完全有能力脫離平臺，去培養屬於企業自身的私域流量。
要知道，國內站本質上是一個流量的中間商，國內站自身通過推廣獲得大量一手廉價流量，再經過分配機制，高價賣給平臺上的賣傢。既然如此，何不跳過中間商，直接獲取一手流量？
經過一段時間的積累，必然打造出自己的客戶魚塘。
而一手流量池正是上述提到的百度、社交媒體等。例如，同樣的關鍵詞，百度的付費點擊價格僅為比較便宜，更有SEO獲得免費流量的機會，在同樣的時間成本及資金成本下，百度的性價比要高出國內站數倍。
最後渠道上我們要做到是：內貿整合營銷
強如1688國內站，其流量的構成也是包含瞭上述多種類型，而非單一渠道。雖然外貿公司受限於人員財力，但我們依然有辦法根據自己的產品，低成本配制出高性能的營銷體系，而非將業務員整日捆綁於某一單一平臺。
不同企業由於產品屬性的不同，內貿流量渠道的配置也不盡相同，需要具體問題具體分析。
根據產品的不同，我們可以按照搜索量劃分為高熱度產品，中熱度，低熱度，冷門產品。
根據客戶的身份，可以把客戶劃分為：進口商，品牌商，批發商，零售商，終端用戶。
根據客戶體量進行細分：廣泛規模、中等規模和微小規模。
根據客戶的識別屬性，分為顯性和隱性。
最後結和上述因素，針對性的選擇百度/360推廣、百度/360SEO、郵件營銷、主動開發、社媒運營當中的一種或幾種方式配合使用。
總結一下，中小企業內貿的核心打法就是：
1. 產品上避其鋒芒，佈局競爭較弱的多語言市場
2. 人員上培養運營專員，分工明確提高效率
3. 資金上選擇流量窪地，爭取免費流量
4. 渠道上進行外貿整合營銷
