我們公司開業的日子是2月29日，可惜要四年才能遇到一次，今天是2月28日，就權當是3周年的日子吧。

三年過去，我們公司依然是一個小公司，或者說是微型公司，因為加上我隻有三個人。

第一年開業的時候，我們公司曾經最多有6個人，到第二年就裁減成瞭3個，兩年來一直保持著3個人的規模，所以它是典型的一個工作室，根本就算不上一傢公司。

不過在普遍感到寒意的時候，我們公司的業務差不多每年可以增長80%以上，是因為我們每年都有幸找到瞭一個業務的增長小引擎。

第一年的時候，雖然我還沒開業就得到瞭羅輯思維的支持，順利成我們的第一傢客戶。但實際上去獲得新業務也並不是那麼容易，加之我們自己也在業務的摸索階段，有些客戶並沒有給他們很好的價值。所以每個月看著公司的開支，自己還是有點小焦慮的。

但從去年下半年開始，主動找上門的客戶突然多瞭起來，以至於我們另外兩個略顯有閑的同事居然忙碌起來，王洋說他瘦瞭20斤，就是因為工作多瞭。有錢賺還能減肥，這工作還是不錯的。

為什麼會發生這樣的轉變呢？我從我個人的視角聊聊我個的感覺和經驗。

一、顧客價值與口碑生意

先來說一個舊話。

幾個月前，有人在我的知識星球問我一個問題，大概意思是說年前他們鼓動客戶在一部電影中做瞭廣告植入，結果電影沒有如期大賣，數百萬廣告費打瞭水漂，現在不知道該如何是好。

這不是一個個例，這是廣告公司服務客戶過程中會發生的一個普遍情況，盡管廣告公司的業務收入有許多種類，但廣告公司的基本立場就是我盡量以我多賺錢為目的。

有些公司是月費，有些公司是收設計費或者咨詢費，有些公司靠客戶投放費用拿中間差價和傭金，這個時候就會遇到這個問題，比如客戶隻有投放你才能賺錢，那你要不要慫恿客戶多投一些可能沒有意義的廣告？

如果是我，即使我們的收入是來自客戶的投放，但像電影植入這種事我們也會謹慎，畢竟一部電影的熱賣有許多不確定性，尤其是非知名導演、非知名演員類的電影。所以我不會因為我的利益而讓客戶去賭，退一步講，即使我想讓客戶去賭一把，那我也考慮客戶的承受能力。

如果幾百萬對客戶來說是小錢，丟瞭也無所謂，大賣的話就算賺瞭，那也可以投；如果客戶本來經費就不多，那他們就輸不起，我會堅決地否定這個方案，而尋找其他更有確定性的解決辦法。

這個問題的背後，其實反映的是你會不會從客戶角度考慮問題。

這就是我要說的第一個問題，你有沒有時刻為客戶著想？而不是隻為自己的利益著想？我個人相信的是，隻要你為客戶著想，客戶一定會看到。而你們的關系就會越長久，客戶也願意把你介紹給他的朋友，這樣一來你的生意就是正向的、越來越好的。

這是我們做生意的價值觀問題，但價值觀又決定瞭你的生意模型。

營銷咨詢的生意，有幾種獲客方法。

在我看來，我們前期是通過我個人的影響力獲得客戶的，後來是慢慢靠客戶的口碑和轉介紹得來客戶。

一切從客戶的角度看問題，所以我們在合同上也幾乎不要求客戶什麼。客戶覺得沒用，我們可以立刻解約，這就是科特勒在最新版的《市場營銷》中講到的，營銷是靠提供客戶價值並維護客戶關系來獲得回報的過程。那麼，作為一傢營銷咨詢公司，你給客戶提供的價值是什麼？對客戶來說有沒有價值？這個，我覺得許多老板應該自己清楚。

不過營銷咨詢的特殊之處在於，它不是一個有清楚的衡量標準的商品，怎麼辦？我的做法是，把判斷交給客戶，他們覺得有效，認可我們的理念，我們才合作。如果不認可我們的理念，我們是不會去合作的，所以這是我們在與客戶簽約之前一個重要的工作，就是先把我們的看法和理念告訴客戶，讓客戶來判斷這個有沒有價值，認可不認可。

客戶不認可，我們不追著簽約，客戶中途覺得沒價值，我們不留戀，立刻解約。

因為有的時候是客戶真的不需要你瞭，有的時候是客戶不認可你或者沒看到你的價值，或者你的服務不太適合客戶的階段和情況，不管怎樣，我們都會停止服務。

今年過年我去香港，我們已經停止服務的客戶“英國小皮”的老板在香港請我們全傢吃飯，我那時深有感觸，其實我們並沒有丟掉這個客戶，而隻是服務和需求不匹配而已，將來有機會或許我們還是會合作。

二、業務能力與專業能力

我先說一個定義，我說的業務能力指的是獲得業務的能力；而我說的專業能力，則是指幫助客戶的能力。

我對營銷這件事的開竅，大概在於2013年左右我偶然讀到的《超級符號就是超級創意》，後來華杉老師就成瞭我的引路人，現在我也在幾個項目上與華與華有合作。

幾年前開始，廣告圈就開始有許多動蕩，生存狀況日漸窘迫，後來許多廣告公司進行瞭改革和各種調整，但在我看來都不得要領。我記得華杉老師在朋友圈曾發過一個觀點，大意是說現在的問題不是這種調整能解決的，多數廣告公司最大的問題是不懂客戶的生意和經營，他們自己也不知道如何經營一個商業項目。

我自己的觀察則是這樣的，中國廣告公司的繁榮有三個階段，第一個階段是90年代大傢廣告意識的覺醒，那時眾多客戶開始拍廣告片上電視臺，這時候誕生瞭大批廣告公司，尤其是當年的廣州4A，那時廣告制作的供應是稀缺的，所以大傢很賺錢。

尤其是在註意力豐沛的年代，隨便打廣告都能賺錢，所以那時的廣告人的手藝是廣告片制作和平面制作，談不上策略和營銷。

2000年後的十年間，房地產的繁榮又興起瞭大批本土地產廣告公司，但那時房子是稀缺的，所以幾乎什麼廣告都能賣，加上報紙的繁榮期，廣告公司的手藝是造概念做平面，其實跟銷售策略和生意經營關系也不大。

後來還有一波紅利是網絡廣告和社交媒體，我不詳細展開瞭。

廣告公司如果純粹按照客戶要求來制作廣告片和海報，其實也沒問題，因為那才真的是大部分廣告公司的專業能力。但客戶真正最需要的是正確的套路，這就有點難辦。

我過去在廣告公司從業的時候就有個疑問，比如明明是廣告行業，我所在的某傢公司在百度上連個業務電話都搜不到，而這並不是因為這傢廣告公司業務多到接不過來，就是因為沒有做。所以我就想，我們廣告公司究竟是在幹什麼？

廣告公司的業務也是一種商品，如果廣告公司還沒有學會如何推廣自己的商品的話，那我們究竟會不會幫客戶做好推廣和營銷的工作？

還是在科特勒《市場營銷》的前幾頁，他明確的講瞭，我們要經營的營銷物不僅僅包括實體商品，還有思想觀念、智力咨詢等等。不少人在抱怨甲方太XX，其實我想要說的是，推銷自己的作品或者營銷理念，這是你自己營銷能力本身必須的一部分。甲方不能接受你的觀念，你服務又那麼痛苦，那要麼就結束合作，要麼你就要有辦法把你的營銷觀念推銷給這個甲方。

這也是在知識星球上有個同學問我的問題，他困惑於廣告服務中甲乙方的那種關系。我雖然也會遇到讓自己內心不太舒服的甲方，但現在我隻有兩種態度，要麼努力推銷自己的觀念，要麼結束合作。

我們可以換位思考一下，你的甲方做快消品，如果遇到顧客不買單，他會怎麼想呢？他可能不會罵他的顧客XX，他會反思自己哪裡做錯瞭，有什麼改進的地方，是不是？

這幾年，我和廣告業的同行並沒有太多交流，我也幾乎不在任何廣告傳媒人的群裡出現，不參加任何廣告圈子的活動，我的主要精力是用在瞭向客戶學習上。我要瞭解客戶的業務，弄懂客戶業務的邏輯和經營思路，我要學會客戶的生意經。

我去年在TEDlujiazui曾經講過一個話題，叫“開好奶茶店的9個方法”，其實，這些經營技巧大部分是我向我的客戶古茗奶茶學習的。客戶的經營經驗，再加上我在營銷理論上的學習，我希望我和我的團隊能在這方面進步更快一些。

昨天我去參加一個朋友（優士圈創始人）辦的微商開年大課，我一個是作為演講嘉賓，一個也是作為學生去學習的。我聽到主辦方優士圈的創始人曾鈞在說，去年他們微商團隊開始關註線下實體店的引流方式，但微商都沒有實體店和線下推廣經驗，他們就去那些實體店和線下推銷公司學習呀。

我們以前會有種錯覺，覺得廣告人是一批特別開放、特別潮流的從業者，其實我離開廣告行業之後，才發現，廣告人還是相對封閉和保守的，他們在自己的土地上玩得很歡，可是大多數人都沒有跳出行業的圈子來看看外面的世界。

現在我們接單子，首先是要考察客戶的業務，到現場實地考察、觀察和訪談，當我們大概知道有什麼可改進的地方的時候，才去接這個業務。

我們團隊坐辦公室裡的時間並不多，很多時間都在考察。

這就是我理解的業務能力和專業能力，我希望我們是通過專業能力獲得客戶的。

三、公司願景與達成途徑

馬雲老師說過，小公司沒有什麼戰略，小公司的戰略就是活下去。

是的，我們公司在前三年，做的事情就是活下去。隻不過這個活下去的理由和根據，是靠我們的專業能力。

我很早就知道，廣告公司不是一個很好的商業模型，它是一個嚴重受到供應鏈限制的行業，決定瞭廣告、咨詢、營銷這類公司不可能長得很大、做得很快。

我說的廣告行業的供應鏈，指的就是人才，因為人是這個行業的生產資料。

一傢廣告公司大部分的情況是這樣的，老板能力最強，其他高管次之，總監、經理、專員水平依次下降。所以高層的精力就最寶貴，他們一般把這麼寶貴的精力用在獲取客戶和業務上，也就是比稿和維護客戶關系。而時間不值錢的員工，則被用來做大部分日常工作。所以，你常常會看到，比稿時的乙方和工作時的乙方能力區別很大，就是這個原因。

有時候我在想，這是這個行業的無奈。

但既然在這個行業存活瞭三年，我們差不多擺脫瞭倒閉的風險瞭，這就讓我們認真地考慮一下，未來的公司將會成為什麼樣子。如果繼續是我們三個人，可能會有一些錢賺，但似乎也沒太多想象力瞭。

我現階段，希望我們公司成為一個幫助客戶解決營銷問題的公司，能夠陪伴客戶一直發展下去，在每個階段去幫助客戶解決一些問題。這個說起來貌似很簡單，其實，我知道這事太難瞭。我一個人或許還好點，要一個公司做到這樣的事，那太難瞭。

不過難雖然難，據說人類將來可以活到120歲，我想我還有60年可以工作的時間，慢慢做，總會做好點吧。

有瞭目標，就需要有達成的途徑，光靠我是萬萬做不到的。

所以去年底開始，我們做瞭一些努力和嘗試。我們與國內很有名的一位設計師房靖鈞開展瞭業務合作，這解決瞭我們公司沒有設計能力的問題，今年我希望我們的合作會更緊密一些，或許雙方共同成立一傢新的合作的公司也有可能。

這是一種方式，就是通過合作合並的方式立刻獲得體量的增大，而且不用自己去尋找那麼多合適的人才。

當然，我們之前一直偏向策略，還是需要培養具有營銷思維的後備人才，既然我覺得我還有60年時間，所以也就不那麼著急瞭。

我現在的兩個同事，一個在2012年跟我在創辦第九課堂時一起工作，另一個是我在暴風影音時候的市場部同事，他們兩個和我合作的時間也都超過6年瞭。因為相互信任和認可他們的能力，我們才能以三人之力，應對這麼多客戶的需求。

我覺得我們未來理想的同事，一定也是要互相瞭解和認可的，所以即使要擴大規模，也不是急速的擴張，而是慢速而牢固的打基礎。

作者：小馬宋

來源：微信公眾號“小馬宋（ID：xiaomasong999）”

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