在我們的日常拜訪中，有兩類容易混淆的角色——KOL、KDM；

一、什麼是KOL？

KOL，即關鍵意見領袖（key Opinion Leader），他們往往在某個的醫學細分領域（比如骨瘤、血液癌等）有較強的學術影響力，有較多的意見追隨者與崇拜者。業界俗稱為專傢；

由於KOL本身具備的屬性，各傢藥企非常重視對於KOL代言團隊的建設與培養。因為KOL可以影響某一疾病治療領域的醫護人員，而且比我們代表自行拜訪醫生苦口婆心的說服來得更有說服力與公信力。如果是權威度更大的KOL，其意見往往能夠左右一個產品的生死，這也是許多藥企把頭部KOL視為珍寶的緣故。

二、什麼是KDM？

KDM，即關鍵決策者（Key Decision Maker）。KDM指的是，在產品入院、銷量有絕對控制權的人。他們能夠影響到所負責藥品的各級準入，比如業務副院長、藥劑科主任、醫保辦主任等。

三、KOL和KDM的區別？

對於剛入行的小夥伴而言，那麼KDM、KOL該如何區分呢？

KOL：主要是指在某個疾病治療領域較為權威的人物，他們通過參與到藥企藥品的不同產品生命周期階段，通過制定疾病治療指南、為產品的市場細分與定位出謀劃策、協助藥企在學術會議上為產品代言發聲，以占領學術領域高地。

而，KDM主要是指能夠銷售流程上，給予間接影響的人——能夠影響到所負責的產品能否在院銷售、能否醫保報銷、進院單次采購量有多少的人。

有的KOL可能是KDM，比如我們需要開發入院時需要科室主任提單，因為該主任在學術地位上既對科室的用藥、治療觀念有較大的決定性和影響力，同時在藥事會上對於藥品的入院也有關鍵的發言權。

但有些KOL不一定都是KDM。我曾接觸過一些退休後返聘的老主任，她們曾是省級某細分領域的組委、副組委、省三甲醫院科室主任，但是年紀到瞭退休的年限隻能把科主任職務禪讓給科裡優秀的老師。但是由於其學術影響力依舊在，現任的組委依舊對其畢恭畢敬。所以，這類的老師在省外或省內的學術會議上仍舊能見到其授課的身影（KOL），但是對於藥品入院、科室內務不再幹預(不是KDM)。

另外，KOL、KDM都屬於KA（Key Account，重要客戶）的范疇，在許多公司基本是由DM來負責日常關系維護。若藥企內有完善的市場部，則銷售與市場職能分工，各自管理。KDM由銷售負責日常客情維護與銷售跟進，而KOL則由市場部維系與項目合作進展的跟進。

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註：頭圖/pixabay