前言：為什麼要研究WPS的商業模式？

作為一傢34年的老牌辦公產品，WPS的發展歷程還有商業模式的設計，其實代表瞭國內很多產品的，所以這款產品的商業模式非常值得我們深度的研究，可以說，隻要理解清楚瞭這款產品的商業模式，基本國內辦公領域、甚至所有走C2B路線的產品的商業模式都能摸透；

所以本文針對WPS的商業模式做瞭一個比較深入的探討，全文3000字左右，內容概括起來包括如下3部分：

1.WPS在個人、企業、政企和教育等不同客戶群體的商業模式

2.商業模式上WPS和微軟對比如何？

3.對於WPS而言，C、B、G客戶的價值定位分別是什麼？

具體內容，一圖以概之：

一.WPS在個人、企業、政企和教育等不同客戶群體的商業模式

1.客戶是誰？

①對於C端個人用戶，WPS的典型客戶主要是互聯網辦公白領，學生、教師、公務員、金融從業者和餐飲零售經營商傢等；

②而對於企業客戶，其典型客戶主要是互聯網、電商行業企業、制造業、能源行業企業；

③對於政府客戶則主要是政企、國央企、教育機構客戶；

2.提供的核心產品服務是什麼?

①面向C端用戶，WPS提供WPS個人版的產品，並且提供個人免費版本，個人可以免費下載和使用，這點和微軟大不相同，嚴格意義上講，微軟office並沒有提供個人免費的版本給用戶，即使個人使用也要付費；

② 面向B端客戶，WPS提供WPS365一整套產品服務，並且也提供企業免費版本，能支持基礎的企業功能；③面相政企和教育客戶：為政企客戶提供政企解決方案，本質其實也是WPS365，為教育客戶提供教育版產品；

3. 商業模式是什麼？

①面向C端用戶：主要的商業模式就是通過個人免費版積累海量的使用用戶，然後通過增值服務引導用戶付費；此外，廣告也是其商業變現的一種模式，但是最近幾年廣告的收入逐步下降，已經不是其主推的商業模式瞭；②面向B端客戶：針對中小企業，提供企業免費版，通過政治付費引導購買企業版；針對中、大型企業提供企業付費版本，通過企業版付費變現；③面向政府和教育客戶：為政企提供政企付費版和信創版本，為教育客戶提供教育版付費版本；

4.有哪些售賣模式？

①對於C端用戶：售賣模式比較簡單，主要就是通過個人會員的方式售賣WPS提供基礎會員和Pro會員兩個等級的會員，並針對不同等級會員設置不同的定價；②對於B端客戶：則主要有訂閱模式和軟件授權模式兩種售賣模式，其中對於訂閱的模式，WPS設計瞭企業免費版、商業基礎版、商業應用版、商業標準版、商業高級版5個商業化版本，分別面向不同規模的企業；而對於軟件授權的模式，則包括一次性授權、按場地授權、按數量授權等多種售賣模式；③對於政企和教育客戶：政企客戶的售賣模式和企業類似，值得一提的是，WPS針對教育客戶，還單獨推出教育版，並且制定更低的價格，這也很好理解，教育機構通常預算有限，承受不起企業版本高昂的費用，所以一般SaaS產品都會針對教育客戶制定一個相對更低的定價方案；

5.客戶的付費路徑是什麼樣的？

①對於個人用戶：其付費路徑通常是個人在使用免費功能的過程中，需要使用更強的增值功能從而觸發付費；②對於企業客戶：其付費路徑包括客戶試用企業免費版後，因為有更高的增值功能需求後觸發付費，另一個付費路徑就是直接聯系銷售購買；③對於政企和教育客戶：主要就是通過聯系銷售購買；

6.客戶的核心痛點和需求是什麼？

①對於個人用戶，其核心痛點和需求主要是辦公效率提升和豐富的產品功能的需求；②對於企業客戶，其核心痛點和需求除瞭員工辦公提效之外，還有團隊協作和共享、企業管理、安全合規、軟件授權和二次開發等需求；③對於政企客戶，其核心痛點和需求會更加重視數據安全和隱私保護、合規性、成本、技術服務與支持、以及能夠提供定制化的開發；④對於教育客戶，其核心痛點和需求則更加重視成本，因為學校等預算有限；其次會關註保障學生和教職工信息安全，以及是否符合教學和科研的用途；

7.產品的核心賣點是什麼？

①對於個人用戶：WPS個人會員的核心賣點包括效率工具類的增值服務，例如雲端同步和文檔資產管理、格式轉換、PDF特權、排版優化 、AI工具；以及內容類的增值服務，包括辦公模板、創作素材、字體和美化工具；②對於企業客戶：對於中小企業，WPS的核心賣點是團隊協作和資產共享的能力；而對於中、大型企業的核心賣點是軟件授權、企業管理、安全管控，而大型企業還有定制開發和二次開發的需求；③對於政企客戶：WPS的核心賣點則主要是其強大的安全管控能力、穩定性、強大的技術服務能力，以及優惠的企業定價模式和定價政策；④對於教育客戶：WPS的核心賣點則主要是其針對教育客戶的優惠定價方案、以及提供教學科研場景下的功能和教育行業解決方案；

8.付費決策人是誰？

①對於個人用戶：付費決策人通常就是使用的用戶本人；②對於企業客戶：付費決策人通常是企業技術、運維負責人，或者人力和行政負責人，甚至可能是企業CEO；③對於政企客戶：付費決策人則通常是政府部門/事業單位的IT部門負責人或主管、行政辦公室主任、政府采購部分負責人；④對於教育客戶：付費決策人通常是學校行政處或信息辦公室的負責人、IT部門或者網絡信息中心負責人、校長或教學處負責人、教育部采購部門負責人；

9. 影響客戶購買的因素？①個人用戶：功能的使用頻率、使用體驗的滿意度、價格等是影響個人用戶購買的主要因素；②企業客戶：影響企業客戶購買的主要因素則包括公司預算、價格政策、企業員工的使用習慣、售後服務滿意度以及品牌知名度和影響力；③政企和教育客戶：除瞭企業客戶中的影響因素，數據安全合規、產品的定價模式和價格、采購政策同樣也會影響政企和教育客戶是否購買；

二.商品模式上和微軟對比如何？

1.微軟面向個人版並未提供完整意義上的免費版，個人版本依然需要付費才能使用，雖然其在APP版本可以支持個人免費下載使用，但隻提供基礎的功能，PC端也隻提供瞭30天的免費試用；

2.微軟面向企業端，也沒有提供免費的版本，隻提供免費試用期限，到期後需要付費；

3.相比而言，WPS的付費版本，在定價上相比微軟價格更低，性價比更高；

三.C、B、G客戶的價值定位？

1.現階段而言，G端客戶是WPS的立根之本，依托信創，仍然有較高的增長空間；

2.C端訂閱收入目前占據相當高的比重，對於一個SaaS產品而言，個人認為不是一個健康的結構，證明B端的商業化還不行；

3.企業側是未來增長的希望，企業側目前也是WPS相對比較薄弱的一塊，因為有微軟目前對國內企業市場的牢牢把控；

OK，關於WPS商業模式的分析，暫時寫到這裡，更多輸出請大傢關註我，我將持續定期為大傢輸出高質量的內容研究，感謝閱讀！我是三白，一個SAAS、AI和協同辦公領域的資深專傢，個人專註商業、用戶增長和數字化提效研究，歡迎大傢+v和我溝通交流，v號lzhua555，或者也可以掃碼加入協同辦公行業交流群，和志同道合的朋友一起交流；